¿Recuerdas el miedo que sentías cuando tus papás no te dejaban ir a una fiesta con tus amigos? Ese miedo es el combustible que utilizan las marcas para venderte, a través de una técnica llamada Scarcity Marketing o marketing de escasez. En este artículo te contamos cómo aumentar la demanda de un producto al hacerlo limitado.
Existe un principio psicológico que determina que las personas se sienten más atraídas por las cosas que son difíciles de obtener. Si a este fenómeno le agregamos la necesidad de pertenecer a un grupo, junto con el miedo a perder oportunidades, lo que obtenemos es gente dispuesta a dar todo por tener un producto de edición limitada.
El Scarcity Marketing es el conjunto de técnicas de marketing que explotan el miedo a perderse de algo o no alcanzar algo deseado. También pueden vender a través de la idea de que un producto es único e irremplazable. Utilizan la escasez como herramienta para persuadir: escasez del producto, escasez de tiempo, incluso escasez en lugares para comprarlo (como las tazas de Starbucks que sólo puedes comprar en una ciudad específica).
Ejemplos de Scarcity Marketing
A fin de cuentas es un juego con las emociones del comprador. Al generar una sensación de urgencia, agilizas o aseguras la compra. Algunos ejemplos de cómo las marcas juegan con tu ansiedad para vender son:
- Aerolíneas mostrando la cantidad de asientos disponibles.
- Colecciones de edición limitada
- Eventos con invitación
- Ofertas en un tiempo limitado
- Black friday/buen fin
- El famoso “almost out of stock”, osea “ya casi no hay así que compra ahorita”
- Preventas exclusivas
Nota que se usan mucho palabras como “limitado”, “exclusivo”, “único”, que añaden más peso a la urgencia y el miedo de perderlo.
Lo cierto es que algunas de estas estrategias surgieron como soluciones a otros problemas. Por ejemplo, los carritos de compras online son un indicador del inventario que deben tener las marcas de retail. Muchas marcas tienen el problema de carritos abandonados, que pueden significar pérdidas fuertes de dinero. Por esto, se empezaron a utilizar los carritos con tiempo limitado. Es decir, añades cosas a tu carrito pero si no las compras en cierto tiempo, se borran. De esta forma, lograron reducir los carritos abandonados y además, aprovechan una técnica de scarcity marketing, al generar en el comprador la urgencia por realizar la compra.
Ventajas y desventajas
Aunque esta técnica tiene muchos beneficios, como aumentar la demanda y agilizar procesos de compra, también puede tener algunas desventajas. La principal desventaja es que enfocarse mucho en la exclusividad de un producto puede desviarte del verdadero beneficio. Es importante balancear la estrategia de marketing, junto con la idea de que el producto realmente es necesario o aportará algo al consumidor. Como ya mencionamos, el scarcity marketing juega con emociones. Otra desventaja es que podría aumentar la presión del consumidor hasta el grado en que prefiera no comprar. Por ello, te recomendamos no abusar de las técnicas de escasez. Y como última desventaja, debes saber que el scarcity marketing genera ventas, pero no genera clientes leales. Si has leído nuestro blog, sabrás que los clientes leales son un elemento muy beneficioso para las marcas. A largo plazo, generan más ingresos y tienen un impacto positivo. Si tu marca vende muchos productos gracias al hype y al miedo de perderlos, no necesariamente estarás creando clientes leales a tu marca. Por estas razones, no siempre es la mejor estrategia.
Como muchas otras técnicas de marketing, en el de escasez es esencial conocer a tus consumidores y saber cómo convencerlos de comprar. Estas técnicas tienen muchas formas de aplicar a tu negocio y sin importar el tamaño o giro, puedes usar tu creatividad para llevarlas a cabo. Si quieres utilizar la técnica de “crear escasez” para aumentar la demanda de productos o servicios de tu marca, debes hacerte el difícil. Tienes que darte a desear. ¿No sabes cómo? En Ignait somos expertos 😉